Besseres Nutzerverhalten = Bessere Conversion?

Durch Optimierung mehr Conversion

Prof. Dr. Dominik Große Holtforth gibt uns auf OnPage einen Überblick über die Ursachen schlechter Conversion und gibt uns ein Verhaltensmodell zur Conversion-Optimierung zur Hand.

Ursachen für schlechte Conversion

Prof. Dr. Dominik Große Holtforth identifiziert für dieses Problem drei Ursachen:

  1. keine bzw. unzureichendes Tracking der Conversion
  2. Fehler in der Besucher-Akquisition
  3. Fehler in der Landingpage- und Checkoutgestaltung

 

Während die erste Ursachen beispielsweise durch die Bereinigung der Conversion um die Retouren behoben wäre, liegt die bei der dritten Ursache meistens ein geringes Verständnis für die Customer Journey vor.

 

Customer Journey mit ihren sechs Phasen
Customer Journey, Quelle: TrustAgnets

Welche Verhaltensmodelle für eine verbesserte Optimierung gibt es?

Hooked-Modell

Das Hooked Modell sagt, dass Nutzer durch gewisse Trigger zu Intensivkäufern werden können. Trigger können extern durch Werbung oder intern durch Emotionen umgelegt werden und eine Handlung hervorrufen. Wenn Nutzer aufgrund ihrer Handlung Belohnungen erhalten, steigt ihre Motivation.

„Insgesamt wird die Investition der Nutzer in die Plattform auch vom Reziprozitätseffekt gesteuert: wenn wir etwas ohne eine Gegenleistung erhalten, entsteht bei uns das Bedürfnis, dieses Ungleichgewicht wieder auszugleichen. Wir revanchieren uns also.“

Belohnte Nutzer könnten sich beispielsweise mit der Teilnahme an einer Umfrage oder mit der Anmeldung zum Newsletter revanchieren.

„Vorbilder für diese Strategie sind Social Media Plattformen wie Twitter, Facebook oder Pinterest. Ein Newsfeed, Bildergalerien, die immer Neues liefern oder soziale Bestätigungen können Belohnungen sein, die die Nutzer an den Onlineshop binden helfen.“

7-Ebenen Modell

Neben dem Hooked-Modell, indem Nutzer aufgrund ihrer Handlung belohnt werden, basieren die 7-Ebenen der Konversion von André Morsy auf seinen langjährigen Erfahrungen und Nutzertests. Er hat in diesem Modell folgende sieben Ebenen der Konversion herausgefiltert:

  1. Relevanz
  2. Vertrauen
  3. Orientierung
  4. Stimulanz
  5. Komfort
  6. Sicherheit
  7. Bewertung

 

Diese Ebenen beeinflussen das Verhalten der Onlieshopper. Sie können nicht unabhängig voneinander betrachtet werden, denn die Ebenen bauen aufeinander auf und beginnt immer mit der Relevanz.

Die 7-Ebenen der Konversion
Die 7-Ebenen der Konversion, Quelle: TopRank

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